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     管理是企業(yè)永恒的主題，好的管理可以讓一個企業(yè)化腐朽為神奇，反之，差的管理會讓一家處于上升勢頭的企業(yè)逐漸失去市場優(yōu)勢，甚至分崩離析。在當(dāng)今去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)的大背景下，企業(yè)管理水平的高低，直接決定一個企業(yè)發(fā)展的速度、質(zhì)量及持久性。金旗艦是北京暖氣片知名企業(yè)，也是中國暖氣片十大品牌，今天，讓金旗艦陪伴廣大企業(yè)家朋友對企業(yè)管理進行學(xué)習(xí)、探討和分享。
秘訣之一：裁剪客戶
     案例：我們在山東的一個客戶是柴油機廠，該客戶早在本世紀(jì)初就已經(jīng)在香港上市了，此前五年該企業(yè)的營業(yè)額約為七個億，現(xiàn)在則達到一百多億。我們來看看他們是怎么做營銷的？
     就是一個一個的攻破需要重型柴油機的行業(yè)。
     首先把重型卡車這塊抓住，70%的市場是它的，斯太爾卡車都是它提供的柴油機。
     之后進入另外一些需要重型柴油機的行當(dāng)，機械制造行業(yè)，三一重工是它的大客戶，徐工是它的大客戶。
     之后又陸續(xù)進入一些新的高速發(fā)展的行業(yè)，例如大型客車行業(yè)。
     濰柴跟生產(chǎn)客車的廠家合作，幫助他們做技術(shù)開發(fā)，幫助人家把機器配上去，免費派幾十個人到廠子里面去幫人家做技術(shù)攻關(guān)。
     目的是什么呢？
     它一旦把自己的產(chǎn)品跟別人的接上了，他就可以源源不斷地供貨了。
     金旗艦點評：一個行當(dāng)，進去就要做老大，進去就要占60%—70%，進去就要把競爭對手給趕出去，要做到這一點，只有裁減客戶，因為只有裁減無用的客戶，你才有力量抓住關(guān)鍵的客戶，只有抓住關(guān)鍵的客戶，你才能夠成為真正的專家。只有你是專家，客戶才會找你。
秘訣之二：裁剪產(chǎn)品
     案例：姍拉娜的初期成長
     姍拉娜公司的產(chǎn)品是專門給青少年治療青春期的痘痘，它最有名的廣告叫戰(zhàn)痘英雄。1994年新老板上任的時候，公司有10多個產(chǎn)品，但只有300萬的營業(yè)額，多達200萬的虧損。
     當(dāng)時老板做的一個英明決定是什么呢？
     就是把這10來個產(chǎn)品進行比較，最后只留下了一個，就是治青春痘的產(chǎn)品，其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在這個治青春痘的產(chǎn)品上。
     第一步做廣告，在什么地方做廣告呢？
     因為產(chǎn)品聚焦，他很清楚，他的客戶就是那些青春期的中學(xué)生，中學(xué)生敏感、要強，覺得自己臉上有點痘痘不好看，這些學(xué)生接觸什么呢？課本，所以他在中學(xué)生數(shù)理化、中學(xué)生閱讀通訊這樣一類的課本上面做廣告。
     第二步，發(fā)動他的經(jīng)銷商直接到學(xué)校去大量的派發(fā)廣告，讓學(xué)生知道有一個東西能夠幫助他們解決痘的問題。
     第三步，他大量做軟文，找人寫了100多篇文章，從不同的角度寫青春痘該怎么防治，要是破了的話該怎么去處理，如果處理不好的話，他找到一些例子說甚至連死人的事都有發(fā)生。他讓客戶群通過軟文知道這個事情很重要、很可怕，但是我的姍拉娜能幫你解決這個問題。
     到1995年的時候，他多少有點資本了，就花了300萬在中央電視臺做廣告，96年又花了1500萬在中央電視臺做廣告。加上大規(guī)模地到學(xué)校去派送產(chǎn)品給學(xué)生去試用，試用以后再大劑量地賣給學(xué)生。短短的兩年，他的銷售額就突破了一個億。
     金旗艦點評：他后面的這些營銷活動當(dāng)然起了很大的作用，但這些營銷活動的前提是什么呢？他首先做了產(chǎn)品聚焦，他知道要把資源花在什么上面。
秘訣之三：高價銷售
     案例：Hallmark的高價銷售
     美國的Hallmark禮品卡質(zhì)量很高，同時也是最貴的。一般的禮品卡只賣1美元，他們的禮品卡賣到3、5、10美元。它的廣告是很簡單的一句英文：“If you care enough”，如果你真的關(guān)心，那么你就送最好的。
     當(dāng)這個口號在市場上傳開之后，你會發(fā)現(xiàn)大家的行為都改變了，那些寄明信片的人如果沒有用這個牌子的，可能自己心里會內(nèi)疚，我是不是對接收我明信片的人關(guān)心不夠，如果買了這個，會消除內(nèi)心的不安。而收件人如果收到的不是這個牌子的，他會覺得對方對我關(guān)心不夠。盡管價格奇高，Hallmark的業(yè)務(wù)發(fā)展很好。
金旗艦點評：高價格不一定是銷售的障礙，反而可以成為人們購買的原因。
秘訣之四：廣告轟炸
     案例：金旗艦散熱器的突破來自廣告
     我一個朋友在北京做金旗艦散熱器的總經(jīng)理，這個公司投資了1個多億建廠，但是股東只給了他100萬做營銷。這是一個擁有先進技術(shù)和專利的暖氣片廠，技術(shù)總監(jiān)覺得我的產(chǎn)品很好，不用做廣告，產(chǎn)品就能賣出去。但折騰了很久，產(chǎn)品還是沒有賣出去。
     后來我這位朋友上任，他拿著剩下的60多萬塊錢做了一件事情，就是在北京三元橋的一棟樓上做了一個路牌廣告，一個很大很醒目的路牌廣告，這個廣告幾乎把他所有的營銷費用都花去了。但是就是這一塊廣告讓他活了。在那條通往機場的高速路上經(jīng)常有一些房地產(chǎn)的大腕路過，很快他就被現(xiàn)代城的潘石屹看上了，潘正好要找高檔國外暖氣片，結(jié)果很快簽了2000多萬元的單子。
     之后金旗艦暖氣片隨著潘石屹現(xiàn)代城的廣告?zhèn)鞅榱吮本┏?，北京人都知道了，最好的暖氣片是金旗艦的?br /> 秘訣之五：找對渠道
     案例：路路佳的脫穎而出
     河北的一家叫路路佳的企業(yè)，本來是一個經(jīng)銷鞋子的小批發(fā)商。開始的時候什么鞋子都做，企業(yè)的規(guī)模做得很小。做了一段時間以后發(fā)現(xiàn)這樣不行，賺不到多少錢。
     研究市場發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的領(lǐng)域都已經(jīng)有知名品牌，皮鞋、球鞋、運動鞋、女鞋、童鞋都有知名品牌，但是有一個領(lǐng)域沒有知名品牌，什么領(lǐng)域呢？拖鞋。誰都覺得拖鞋是最沒有用的，一塊錢、兩塊錢、三塊錢一雙，沒有人愿意花力氣做這個小產(chǎn)品。路路佳發(fā)現(xiàn)了這塊空白，把自己定義為做拖鞋的專家。
     路路佳做的第二件事情是找到適合自己的渠道，拖鞋好銷的一個地方就是超市，什么樣的超市呢？像沃爾瑪這樣的，麥德龍這樣的，家樂福這樣的，你只要跟他們建立關(guān)系，把你的東西放進去，剩下的事情幾乎就不用你自己管了，產(chǎn)品自己就能賣自己了，幾年時間它進了100多家大型超市，因為它是這方面的專家，它自己懂拖鞋比別人多一點，知道這些連鎖超市需要好的拖鞋，擠了進去，堅持了下來，一年營業(yè)額翻了一番，一舉突破億元大關(guān)。