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　　暖氣片招商切勿招“八無(wú)”代理商

 

　　1、無(wú)地域優(yōu)勢(shì)

 

　　不少暖氣片企業(yè)都樂(lè)于網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，對(duì)地域的要求也欠缺考慮，如一些市場(chǎng)容量小，輻射范圍有限的地方，對(duì)代理商的業(yè)績(jī)客觀上造成很大困難，對(duì)的管理也帶來(lái)不便。

 

　　2、無(wú)金錢(qián)觀

 

　　作為商人的代理商，追求利潤(rùn)最大化本身不是過(guò)錯(cuò)，但一些代理商的追求利潤(rùn)是以侵害利益為手段的。許多行業(yè)的好產(chǎn)品在市場(chǎng)上都存在被造假的現(xiàn)象，其中就不乏被自己的代理商所造假，如服裝、建材行業(yè)，代理商不造假的反而很少。這類(lèi)代理商表面上也能完成給的任務(wù)，但不會(huì)做得特別好，因?yàn)樗麄儽车乩锷a(chǎn)或委托他人生產(chǎn)冒牌貨的利潤(rùn)高得驚人，品牌只是此類(lèi)代理商賺錢(qián)的晃子。

 

　　在招商的過(guò)程中，暖氣片企業(yè)切不可只顧眼前的利益盲目地招商，雖然說(shuō)招商越多越好，但是要考慮到暖氣片企業(yè)的自身的實(shí)力以及代理商的質(zhì)量。

 

　　3、無(wú)目標(biāo)

 

　　這種代理商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易滿足，他考慮的是收支平衡后，稍有薄利就皆大歡喜，只要比打工稍強(qiáng)一些就沒(méi)有別的要求，這樣的暖氣片代理商是難以在某一區(qū)域有所作為的。

 

　　4、無(wú)實(shí)力

 

　　和代理商都應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，現(xiàn)實(shí)中卻往往是大小代理商的組合。經(jīng)濟(jì)實(shí)力很差的代理商無(wú)力執(zhí)行的任何終端政策，如許多給代理商終端推廣的費(fèi)用補(bǔ)貼，代理商投放廣告可按比例獲得的補(bǔ)償，不少是從產(chǎn)品銷(xiāo)量上來(lái)給代理商補(bǔ)償，少數(shù)有直接給現(xiàn)金補(bǔ)償，不論哪種方式的補(bǔ)償，對(duì)于缺乏經(jīng)濟(jì)實(shí)力的代理商來(lái)說(shuō)，都不會(huì)考慮的補(bǔ)償而去做些品牌推廣的宣傳，只守著門(mén)店等客人上門(mén)。這種代理商無(wú)法使通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步推廣，對(duì)品牌造成更大的影響力，甚至影響戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)。

 

　　5、無(wú)紀(jì)律

 

　　許多在招商之初，都制定一些關(guān)于制約與管理代理商的制度，但在招商過(guò)程中，招商經(jīng)理們往往從自己的業(yè)績(jī)出發(fā)，只要有人肯經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品就一概接受，把廠里的制度作無(wú)原則的讓步，甚至向匯報(bào)時(shí)把代理商美化一番。事實(shí)上在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品之前對(duì)的制度提出建議是無(wú)可非議的，但以制度打折扣作為條件的代理商，后期對(duì)其管理將成為困難。認(rèn)為制度可以任意更改的代理商，也是對(duì)品牌危害最大的代理商。

 

　　6、無(wú)經(jīng)驗(yàn)

 

　　在商場(chǎng)上雖然有很多奇跡發(fā)生，但隔行如隔山才使得成功往往被稱(chēng)為奇跡。在發(fā)展代理商時(shí)，對(duì)未來(lái)代理商的考核是多方面的，其中的外行人士就是必須慎之又慎的發(fā)展對(duì)象。許多人都有想法，說(shuō)起來(lái)似乎很有道理，但許多人在做事過(guò)程中都沒(méi)有具體的、可行的辦法。外行人士進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)同行都缺乏了解或不盡了解，許多現(xiàn)實(shí)與其想法產(chǎn)生很大的差距，這種代理商無(wú)疑要付出學(xué)費(fèi)，這對(duì)來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)賭博行為，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比成功的可能性大。

 

　　7、無(wú)管理

 

　　許多代理商只是一個(gè)小生意人，甚至不是一個(gè)合格的生意人，他們只會(huì)算產(chǎn)品的差價(jià)與利潤(rùn)。在經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程中，代理商要善于對(duì)人、財(cái)、物、供、銷(xiāo)的多方面管理，才能使代理商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不善于管理的代理商就不能做到內(nèi)部完善和外部良性發(fā)展。

 

　　研究對(duì)代理商的后期管理，這是必須去做的事，但的管理又有幾家見(jiàn)到明顯的收效呢？實(shí)上許多問(wèn)題不在于后期的管理不當(dāng)，而是招商之初所選的代理商質(zhì)量太差。以上所列的人肯定是不能成為一好代理商的，如何去挑選代理商，對(duì)來(lái)說(shuō)，不僅是招商經(jīng)理們的閱人能力有限，客觀上也很難在短促的時(shí)間里對(duì)一個(gè)代理商做出完全正確的評(píng)判。

 

　　8、無(wú)社會(huì)關(guān)系

 

　　一個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)要占領(lǐng)市場(chǎng)，代理商是很關(guān)鍵的。而在某一地區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間長(zhǎng)短和代價(jià)的大小，就看代理商的社會(huì)關(guān)系基礎(chǔ)如何，一個(gè)有著良好社會(huì)關(guān)系的代理商，在推廣新品牌的產(chǎn)品時(shí)總能得到方方面面的支持。相反，一個(gè)缺乏良好人際關(guān)系的代理商，要在短期內(nèi)把一個(gè)新品牌推廣好，其困難是非常大的。時(shí)間的長(zhǎng)短對(duì)來(lái)說(shuō)是關(guān)系重大，不能快速見(jiàn)效就可能使品牌形象快速下降。

 

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